我们先从一个消费者的角度来剖析市场，真正知道茶叶品牌到认知品牌的有多少人？恐怕很少有人知道吧，我认识的很多朋友从他们喝茶谈茶来看，他们只知道毛尖，铁观音，信阳红等这些品类的代名词，不知道这些品类中哪个品牌的代名词，例如，八马的铁观音，信阳的龙潭牌毛尖和信阳红等，只知道品类不懂得品牌，这就是行业内的品牌高度问题，更是所有茶叶都能卖又都卖的不是太好的原因，可以说有规模的企业在拼客户资源，小规模的公司拼的价格加客户资源，没有一个围绕品牌而去系统运作良性发展的这种目标和理念。

我本人也进入过一个茶企业，当时给我进入这个新行业的理由就是这个行业有成就茶品牌的机会和空间，就像白酒的茅五剑一样，茶行业在大众中还没有形成这种品牌占位，从营销的角度来说无非都是在做核心消费层的消费拉动来带动整个渠道大的盘，基本和我原有行业的营销是一致的，这就是我当初愿意进入一个新行业敢进入一个新行业的动力和理由。

那么这些战略方面的制高点布局又有几个企业能够理解和认真对待了呢，更多的是在品类和资源方面下功夫，今年流行铁观音，我就想办法做铁观音，明年流行红茶就想办法贴近红茶，在客户资源方面你挖我的客户我挖你的客户，拼价格，都没有认真的去制造自己的核心竞争力，没有真正的去围绕市场需求去做自己的核心竞争品牌，用品牌和模式来解决这些看似简单却又复杂的市场竞争问题。请相信中国这种消费形态在任何时候哪种品类都有忠实的消费群体，品牌做成了做任何品类都不是问题，都会在品牌的影响下带动某一个品类形成持续而长久的销售。

那么这些问题该怎么解决，市场究竟该怎么做呢，我感觉未来只要两种模式一个方向。一个方向就是找好自己合适的市场定位，先做什么品类，主打什么价格，这些产品卖给谁，让谁去卖，然后就是一定做让消费者满意的产品，做行业中性价比最高的产品，这些条件也是产品形成品牌的基本要素，能否形成品牌公信力主要就是产品的本质和价格，其次才是推广方式和方法。

两种模式无非是直营或者经销商加直营，在大的方面也就基本这两种模式，当然直营模式需要大量的资本和资金，是一般企业无法承担的，这种模式的核心问题就是不能有效的利用经销商的社会资源快速上量，第二种直营加经销商模式是最合适的模式，也是很多茶企业都在利用的模式，但这个模式的关键核心点被很多企业漠视了，没有真正运作好里面的核心部分，没有站在战略的高度去布局市场中的重要渠道。那么我们就聊聊直营加经销商模式的实效化系统化运作。

第一要看准方向，明白未来，茶叶的需求在不断加大这是一个方向，未来谁把最适合消费者的产品品牌推广最高化，市场购买能见度最大化，谁的市场运作更系统化，谁就掌控了第一轮的竞争格局。

从品牌来说价格的区隔要用品牌来区隔，和白酒一样，不能用一个品牌包含所有的价格，高端品牌和白酒一样，要有高端品牌的文化支撑，不是简单的东西好就行了，要用文化给消费者一个愿意尝试你的理由。例如说茶树的年龄，或者稀有的产茶地带等，都是塑造高端品牌的资源和先决条件。

从销售方面来说主要就是渠道的布局了，一是直营专卖店，它的功能和目的是展示产品树立价格，另外才是店周边团购客户的拓展。加盟店，它的主要功能是有效利用加盟商的客户资源与销量对接，然后才是产品展示和价格的标杆，同时在宏观上给予企业更大的空间和形象体现。连锁商超它的功能是给中低端消费群提供可以购买的场地，这里面最核心的就是产品销售区的布局，通过市场调研来看，很多茶企业的销售区都设在商超的炊调区，这是一个最大的弊端，因为去那些地方的只要家庭主妇，可以说与潜在购买者严重的不对称，不能说没有一点销量但绝对会阻碍销售，我认为最正确的就是放在烟酒礼品区，它最少在消费者形态意识上是与消费者接轨的。

传统渠道的战略联盟店，那么谁是传统渠道的战略联盟客户呢？我认为是有高端烟酒礼品等销售能力的名烟名酒城，或者高端烟酒专卖店等，因为他们背后都有一些自己的团购能力客户，并且这些客户都有买茶的需求，只要认真的对接好这些客户很快就能形成购买力，在与这些战略联盟店的合作上无非是合作模式的问题，只要双方都是有诚意的合作，我同样相信办法还比问题多。还有非传统渠道的渠道制高点，例如机场，星级饭店宾馆，高端车4S店等，这些无非也是企业的产品展示和潜在消费者的精准锁定，其目的还是想形成团购，提升品牌形象与销量，这些都无可厚非，但目前随着各种公费消费的限制这些网点的布局究竟会不会受到影响，值不值得投入这是目前值得考虑的事情。

所以总结以上，谁能抓住这个大局的变化，谁能真正的鉴别那些渠道值得去做，值得大的去做，认真的去做，然后快速有效的形成这些布局谁就赢得了主动，也就成就了你在市场上的主导。不能快速有效的形成这些布局最后谁将会被出局。