销售是实现利润的重要一步，没有销售，一切的辛勤付出都没有办法变为利润。没有利润支撑的茶叶品牌，最终将是空中楼阁，昙花一现。所以，做一套系统的形象设计（VI）也好，做一套简单的包装设计也罢，其最终目的都必须指向销售，为茶企的销售服务。

在做设计之前，茶企老板必须明白，这些设计对茶叶销售能起到多大作用？没有这套设计会有什么后果？采用这套设计会有什么结果？这些设计究竟是为了表现什么？能够对茶叶销售起到多大的推进作用？为什么会有作用？在什么情况下，这些才会起作用？这些问题搞不清楚，一会付出很大的代价！

因此，不管是什么样的视觉形象设计公司、广告公司或品牌策划公司，都不能草率地说这里要改，那里要换，诸如，标志不行，改个标志；包装不行，改个包装；货架不行，换个货架；门头不行，改个门头；销售主管不行，换个销售主管；小妹不行，换个小妹。这样改了又改，换了又换，如果还没有“见效”，最终只能是把老板也“换”了！这只是玩笑，没有几个老板愿意“换老板”的！

相反，对于现阶段的茶叶企业和茶叶店来说，谢付亮认为不仅一切有效的改变，必须是基于现实的改变，而且，一切有效的整合，都必须重点从免费资源的整合开始做起。否则试问，身处困境，免费的资源你都没用好，你怎么去用花钱的资源？所以，我要重点“分解”销售过程，善于利用免费资源去做品牌提销量，具体参考《如何用免费资源做品牌、提销量？》一文，这里不再赘述。

如果茶企有整合免费资源进行品牌运作的时间和能力，则没必要另外花钱请外脑，毕竟花的是真金白银。如果自己没有足够的时间和能力，渴望得到专业系统的帮助，渴望早日见效，则有必要请实力强并且适合自己的外脑。如何选择合适的外脑呢？谢付亮认为茶企老板至少要从以下三个方面进行考虑。

其一，外脑必须精通品牌与销售，同时具备过硬的原创能力和创新能力。茶叶品牌必须有自己的特色，必须脚踏实地、顶天立地，必须与众不同、别具一格，对品牌和销售一知半解又没有原创能力和创新能力的外脑，谈个观点都要靠抄袭的合作公司，一定很难做好事情，很难服务好茶叶品牌。

其二，外脑必须具备宽广的视野，拥有跨行业实战经验，做到精通茶叶行业，但又不受困于茶叶行业。俗话说，成也萧何败也萧何，我只能让茶叶行业的实战经验起到正面作用，而不是拿着经验就一招鲜吃遍天，否则，只要买几本书、看几篇文章就能够天下无敌。这显然是痴人说梦。

其三，外脑必须具备基本的社会责任感和咨询道德观。一个期望基业长青的茶叶品牌必须承担自己的社会责任。茶叶品牌的社会责任不应该是空谈，也不能是唱高调，更不能是“涂脂抹粉”。作为影响企业品牌发展战略的外脑，必须自己承担起并引导企业承担社会责任，一同做到有所为有所不为。

精确“分解问题”，才能“解决问题”

“解决问题”不是“一瞬间”能够解决掉的，而是要耐心地顺藤摸瓜，一点点地发现症结点，然后才能一个个地消灭症结点，一步步解决问题。但，坚持这样做，看起来“慢一点”，其实解决问题的速度一定比胡子眉毛一把抓快！

我在“问”的过程中，就要认真“望”、认真“闻”，以逐步发现症结点，把握问题的关键点，“切”中问题的要害，一步步靠近问题的核心！下面看一段我和ABC茶老板的对话。

“进店客人的成交率怎么样？大概有多少？”我问。

老板稍稍想了想，回答说：“成交率很高，估计可以达到70-80%。”

我接着问：“为什么会这么高？”老板说：“主要是老客户，所以成交率很高。”

“进店的客人多吗？”

“很少。”

“从来都是很少吗？”

“也不是。”

“那么，什么时候进店的客人会多一些？”

“开糖酒会的时候，过往的人多，进店的人就会多一些。”

“还有呢？”

“新小区居民入住的时候，进店的客人就会多一些。”

“有没有了？”

“没有了。”

“你有没有想过，为什么刚才两种情形下，进店的人会多一些？”

“这个没想过。”

“现在可以想一想。”

“因为路过的人多了。”

“人流量大了，分流到店里的客人自然就多了，这时你想到了什么？”

“人多的时候，好像更吸引人，路过的客人更愿意进来看看。”

“有道理，这部分人的成交率怎么样？”

“进来的这些人很少买茶，极少。”

“为什么极少买茶？”

“我也在想，但还没想明白，可能是品牌不够‘火’吧。”

“原因有很多，要一层一层地耐心分析，耐心分解，暂且不细谈，先回到我当前的重点问题上，你过去是如何拓展新客户的？”

“这个我想过，店里新拓展的客户大多是朋友介绍过来的。”

“为什么？”

“朋友介绍过来的客人更容易相信我，我是在老老实实地做茶，品质把关很严，老客户都说我的质量比大品牌的还好，价格还便宜很多。自己进来的人很难相信我，不管你说什么，只要是你说的话，他都是半信半疑。”

“恐怕一半都不到。卖瓜的谁不说自己的瓜甜？卖茶的谁不说自己在老老实实地做茶？你说为什么要做品牌？就是希望消费者看到茶叶时，能够高效率地建立信任感，帮助消费者比较快速地买到适合自己的茶叶。如果这一目的达不到，那就说明我的品牌塑造有问题，需要重新站在消费者的角度去改进。”

……

谈到这里，解决问题的方向渐渐清晰。其一，进店客人少，那就考虑如何改进，才能让更多的客人进店；其二，新客户成交率低，那就考虑如何塑造品牌，如何提高一线销售人员的销售技能，让新进店的客人更愿意买茶。

问题还要不要继续分解下去？当然要继续分解！例如，进店的客人少，原因是什么？我可以做一些简单的分解。原因之一，路过店铺的客人少；原因之二，客人路过店铺时，很少有人进店；原因之三，主动进店的客人少。

针对分解之后的原因，我还可以再分解，例如，针对“原因之二”，我可以继续思考：为什么客人路过店铺，却很少进店？这里再做一些简单的分解。原因之一，路过的客人有潜在需求，但没发现这是个茶叶店，这正是刚刚谈到的ABC茶店铺招牌存在的严重问题。

原因之二，路过的客人发现了这家茶叶店，但没有明确的买茶需求，也没有潜在的买茶需求，这部分人也值得ABC茶去关注，关键是用什么样的方式让他们来关注ABC茶，以及在不同阶段，分别要达到什么样的具体目的，同时也要控制成本，提高收益率。

总之，ABC茶陷入困境的根本原因在其自身，即使是合作公司犯的错误，其根源也在ABC茶老板自己的身上，因为是他本人“选择”错了，其需要承担“选择”之后的连带责任。但只要ABC茶继续将问题“分解”，找到销售过程中一系列阻碍销售的因素，制定行之有效的解决策略，茶叶销售自然会快速走出困境。