电商热情似火，网购大潮来势汹汹，传统商业成本节节攀升，传统茶叶店实在是难于淡定。如何面对电子商务的挑战，如何在网购大时代里寻找自己的发展空间?本期精英会，泉州市职业经理人协会邀请到理想茶行总经理黄健明、昭德茶业副总经理王晓君、浓真名茶总经理朱志雄、蓝域广告总经理陈平、浓真名茶副总经理郑宝进等业界精英，就“‘微时代’下传统茶店如何做好营销转型”展开了探讨。

观点一：电商凶猛 茶企可顺势而为

黄健明感慨道：“2004年至今不到十年，从QQ聊天群起，安溪已有上万家茶商全面‘触网’，茶叶网店遍布多个国内电商平台，发展着实迅猛，而这也是大势所趋。”

据茶多网统计，2012年安溪铁观音电子商务销售额已达到12亿元，在茶叶类目排名全国第一。而2013年“双十一”当日，安溪茶叶电商再次创造了奇迹，茶叶类成交数据显示，当天，天猫茶叶类交易总额前20强中，安溪茶企占位4席。中闽弘泰仅凭安溪铁观音打天下，便创造了450万元的销售额，业绩是去年的1.2倍，共57000多张订单，继续稳坐天猫乌龙茶类销量冠军的宝座。八马茶业则更为震撼，最终销售额突破428万元，较去年达到5倍的增长，每公斤茶叶的价格达到250元左右，远远高于线上茶叶出售均值，排名全国乌龙茶传统茶企第一。安溪宏源馨茶业第一年参加天猫“双十一”的活动，便有日销230万元的突破。祺彤香更是从2011年参与这个活动的日销29万元，晋级到今年的168万元。

“这些电商品牌的成功让无数旁观者按捺不住，然而真正投入到电商领域的茶企却发现，理想很丰满，现实很骨感。”陈平说，有两种情形是茶企进入电商领域需要首先考虑的，一种是“前期美好，后期苦逼”，另外一种是“前期苦逼，后期美好”。最近一份电商报告指出，大部分的茶叶电商都是不盈利的。王晓君认为，传统茶企加入电商战队可以称得上是“有备而来”!他们在管理、供应链、资金等方面有着不小的优势。这同时也是一件好事，意味着更多中高端产品将进入市场，拉高整体茶叶电商行业水平，避免恶性价格战，激励更多纯电商茶企注重用户体验感。

观点二：盈利艰难 实体茶店须转型

谈及当前茶企实体店的困境，与会人士最为感慨的便是实体店盈利困难，尤其是单品牌的实体店。“实体店容易沦为高房租的牺牲品，成为房东的打工者，一线城市一个店面月租动辄几万元，像金骏眉这样的高端产品也必须每两天销售1斤产品才能维持店面成本平衡。”黄健明说，而且加盟店终端形象和终端价格难以控制，对公司政策执行上会有一些折扣，造成价格不统一。再者就是，实体店人员流动大，给公司带来两个潜在风险，一是培训风险加大，二是人员流动带走公司机密。他认为，专卖店经销商缺乏推广思路，缺乏有效的推广策略，很多还是等客上门。

浓真名茶总经理朱志雄表示，“微时代”下，各家茶企的实体茶店都处于同一个水平线上，大家都是新手，没有现成的经验，如何融入微时代，借助微工具，获得微市场的成功均需要摸索与积累。王晓君认为，传统实体店的传播效率比较低，“这是门店销售的一个短板，造成很多顾客认名茶不认名牌。”而微营销的导入对传统门店的品牌宣传与运营可以说是个机遇，有助于提升品牌的知名度与美誉度。黄健明说，传统门店的员工培训只是注重产品介绍、服务态度、销售技巧等方面的培养，“微时代”下，如何做好员工微营销的推广与培训是个重要的课题，要做好团队的建设与培养才能真正把微营销落地并做好。

观点三：营销创新 构建微传播模式

朱志雄认为，利用微博、微信平台与公众微信平台互动交流，已然成为福建许多传统企业的营销新模式，成为一种时尚，茶企等纷纷快步入“微”。黄健明也表示，微信营销已经体现出了自身的优势，比现有的其他互联网营销方式具有更强的吸引力。“现在微信‘二维码’的身影随处可见，通过微信做营销推广的茶企也不在少数。”他介绍道，除了企业宣传册，还有企业的网站、户外广告牌、宣传海报、名片，甚至有些参展企业员工的衣服上、茶具上都印了二维码。

“现在的茶行业微信使用非常频繁，不管是老板、高管、还是店员都普遍使用，已经成为社交的常用工具。”陈平说，而今也出现了许多专门策划运营微营销的机构，也有不少企业如三好茶博汇等已经开始筹建微商城，步入营销微时代。

“虽然从目前来看，微博、微信的营销效果很难评估，但是相应的投入也很少。”王晓君说，微营销相对于其他一些传统的广告手段，其经济成本算比较小的，只要细心经营，微博、微信对企业形象的构建、品牌内涵的传播，意义不言而喻。他认为公众微营销促进了茶行业销售模式的改变，为了适应这种新的转变，茶行业必须在平台外建立一套微传播模式的系统，建立一个朋友圈营销矩阵，使销售方式与产品、服务、客户管理、沟通成为一个有效体系。只有打造一个有效的微传播综合体，才能在客群中找到自己的潜在消费者。

观点四：优势互补 茶行融入朋友圈

黄健明表示，销售渠道是任何一家企业都头痛又渴望的事情，微信朋友圈不仅仅是社交工具，而且还演变成很多茶店的销售新渠道。茶店属于典型的“格调型”终端，茶行营销的本质就是推广一种生活方式，他们更自恋，相信自己的品位与专业性，相信自己的STYLE(范儿)，同时也倡导人们消费这种STYLE。

对此，陈平颇有同感，并介绍起他的微信好友高端台茶老板迟玉全。“她的微信内容，都是去台湾各大茶山游历的日记，写得特别文艺而浪漫，让人完全感受不到她是一个台茶销售商。”陈平举例说道，比如，她写到阿里山茶，作出“这种茶就如含翠春山，嫩嫩的叶子如豆蔻少女的嘴唇般柔嫩，味道清新，充满青春的个性……”的描述。很多朋友看后都非常感动，一位久战江湖的“钢铁大商人”就如此评论：“看了这些文字，真想跟着你去台湾寻找好茶。”随之而来的，是她的产品销量持续增长，一点儿都不愁卖。

王晓君谈到，朋友圈营销的本质，“其实就是打造好微信社交网络的关系链，就是通过沟通和互动建立关系基础”。因此朋友圈的信息传达一定要真实、朴实、可信并且保持原创性，朋友圈一般通过工作关系而建立起来，因而它的营销具有精准性、信任度、私密性、影响力等四大优势。郑宝进说，传统茶店的销售方式就是“以茶会友”，销售的核心就是人脉营销，而微信核心本质就是个人推广平台，朋友圈与茶行的人脉营销是异曲同工，不谋而合，可以形成很好的互补与结合，产生很好的链接效应。

观点五：系统规划 有序导入微营销

据调查，目前在茶行业中，微信的应用主要有三种：第一是茶人之间的互相交流，特别是朋友圈尤其受欢迎;第二是公众平台的信息推送，一般是品牌申请微信公众平台账号后，安排专人跟踪维护，把品牌最有价值的信息直接推送给平台订户，目前多家茶业品牌已经开通。第三是微信平台客服功能的应用。在营销界有一句话颇受认同：微博抓新，论坛留客，微信客服。微信平台客服功能的应用对于品牌当前而言，具有很高的价值，少数注重品牌服务、营销嗅觉又比较敏锐的品牌已经在运用微信的客服功能。

陈平介绍说，目前已有茶企开通了微信客服系统。通过手机添加微信号测试，随便输入一个字符后，系统自动回复提示，通过输入数字，可以查询到品牌介绍、品牌文化、联系方式等各类重要信息，特别是产品分类，可以细到每一个产品系列、参数、特点、市场价格。同时还可以通过平台与官方客服互动。“用手机微信客服系统就可以做到了随时随地查询信息、与品牌便捷交流，对企业来说节省了成本，提高了效率，提升了品牌在 线服务水平。”

黄健明提醒道，传统茶店的微转型不能急于求成，必须认认真真做好每个环节，导入微营销需要系统进行整体规划进行，结合公司整体品牌传播与推广，做好员工微营销的推广与培训，在朋友圈的传播与个人体验介绍不能与公司的整体品牌传播相冲突，这样才能更好塑造与建立公司良好的品牌形象，促进并提升实体门店的销售。朱志雄也表示茶叶传统实体店微营销的转型与突破，要借助微营销平台，做好朋友圈推广、维护与服务，特别是借助微平台做好客户维护与服务是传统实体店营销转型关键所在，才能真正实现微营销的成功。