一开始我们茶厂成立是承担“出口创汇”的任务,100%对外出口,一直到上世纪90年代苏联解体,出口渠道受阻,而国内渠道完全没有,也是经过十多年的市场洗礼才建立自己的经销商体系。现在主要以国内批发零售为主,国外市场主要是立顿等品牌的原料供应商,但市场越来越小了,每年出口100万美金左右,占销售总额5%都不到。
计划经济时代,茶叶都由国有茶厂经营,靠政府资源控制整个行业,也奠定了产地品牌的基础。改革开放实行家庭联产责任制,规模化产业散落到各家各户,但大家资本不够、基础不好,又需要政府给予财政等方面支持。像云南普洱茶、安溪铁观音都很大程度依赖政府补贴发展起来。
消费品是有依赖感的,是今天买了明天还想买,而不是放在家里等升值。现在主要困难就是人的思维的转变,我们过去对怎么做零售,怎么做互联网一无所知。为什么中国茶企一直是“一触电就死”,就是缺乏互联网思维的销售人才。中国茶叶发展一直是“重种植,轻市场”,实际上并没有真正的主动营销。茶艺推广、品牌策划都基本没有。
以前是做原料供应商,中国有成本优势,但现在肯尼亚、印度等地方的人工成本都低于中国,所以只能做品牌优势了。