渠道，是连接生产与消费的通路，是一个品牌企业赖以生存的根本。消费者对品牌的了解有多少，离不开关系企业与渠道之间的协作，而消费者与产品的直接接触，又是依靠渠道终端来完成的。

那么，究竟渠道发挥着什么作用呢？

渠道，也是我们的消费者，一位普洱茶品牌经营者这样说。

普洱茶行业里的渠道，和其他行业一样发挥着开拓终端和消费者的作用，同时具备普洱茶消费者和收藏者的一个特别属性。

很多人说渠道为王。因为渠道是产品向消费者的通路，终端肩负着开拓消费者的任务，掌握着消费者。但我一直以为，渠道为王，更多的是说渠道这个整体，或者渠道中本身一些优秀的实力强大的渠道商，在普洱茶行业中，很多渠道商实力薄弱，与其称王，不如叫“渠道为羊”。

接下来，且听我细细分析一番。

第一，不得不为的“压货”

渠道压货，这是很正常的现象。一个大品牌的经销商，尤其是核心的，做个三五年，压个三五百万，甚至上千万的货，这绝对不是虚的。当然，其中普洱茶随着时间的溢价也计算在内。

渠道压货，一方面是因为普洱茶越陈越香的属性，渠道终端如果没有老茶压仓，一旦老茶涨价过高，不仅受制于同行，也被顾客轻视，可以说，老茶存量是普洱茶行业的话语权之一。

但压货，一方面证明了渠道茶商的实力，一方面也增加了资本负担。茶不变现，甚至未来可能不能变现，是很多渠道茶商需要承担的风险。

压货势在必行，因为在承担风险的同时，渠道同样面临着来自公司的压力。和快销行业一样，很多普洱茶品牌茶企为转移资金压力，平衡产品需求，是以配货制执行货物分配的，你要敢挑肥拣瘦，那下批货还有你自己的等级就看着办吧！自愿与非自愿的压货，这是渠道和品牌的第一个矛盾点。

第二，“快钱”还是“稳钱”

在普洱茶炒作的大环境下，渠道又扮演着和品牌争夺利益的角色，越是有炒作价值的品牌这种现象越严重。炒作是把双刃剑，适度的炒作能够提升品牌的关注度，而过度的炒作会透支品牌的价值。品牌运营者倾向前者，而渠道和炒家会喜欢后者。在大多数人心中，钱赚得稳不如钱赚得快。

于是，渠道和品牌面临的第二个矛盾点产生于赚快钱还是赚稳钱之间。赚稳钱，品牌可以茁壮成长，品牌资本逐渐雄厚，但渠道有可能因为本身实力会被淘汰，渠道也可能无法忍耐成功前的漫漫征程，于是，只看眼前利益，尽快获取投资的回报，是多数渠道的思维方式。

第三，品牌的“垫脚石”？

渠道与品牌的第三个矛盾点在于，渠道有时候只是一块垫脚石，尤其是新生普洱品牌。渠道越多，对于品牌的推广容易形成一种规模效应，甚至宣传矩阵效果。但是，渠道本身的质量对于新生普洱品牌来说，是无法过多挑剔的，但是一旦品牌成型了，可以找各种理由砍掉那些质量太马虎的渠道，这种现象其实在某些新兴品牌上很常见。这说不上对和错，主要还是看品牌砍掉经销商的出发点。

第四，营销差异：线上还是线下？

此外，营销思维理解差异同样是一个矛盾点。中国的渠道，多数是比较平民化的，渠道商中懂微信、微博等线上营销操作的实际比例很少，很多更倾向于落地推广，甚至于坐等客来。微信、微博的推广存在一定价值，线上营销也有广泛的影响范围，但如何帮助培养优秀的推广者去积极、有效地做好线上营销，是集聚了优秀人才的品牌企业应该努力去做的。但实际上，品牌喜欢逼迫渠道去做线上推广，而渠道会因为觉得线上推广投入产出不成比例而虚与委蛇。

渠道为王，因为渠道已经掌握了“消费者”这个话语权。渠道为羊，因为渠道跟不上品牌的进步，或者渠道“违逆”了品牌的意向。

普洱茶行业正在走向品牌化，品牌战争最终会导致大批所谓品牌死亡或退居小区域为王，品牌信誉、品牌维护等也都将成为企业的关注点，渠道在此时选择有潜力的品牌共同成长是一个关键点。

此时，如果渠道能跟上品牌的成长，与品牌站在同一条战线上，渠道则为王。否则，渠道只能成为那一头被宰的羊。但是，品牌成长的同时，很多都伴随着炒作的诱惑，此时，又怎么会不冲突？